安利传销？直销？遭质疑

       最近在网络上，出现了众多反安利传销的论坛、QQ群，甚至还有曾做到钻石级别却并未淘到金的安利业务销售员，他们以自身的经历在质疑着安利的模式涉嫌传销。　

　　这些曾经的安利人，从计酬模式和销售方式中发现了直销法规明令禁止的“团队计酬”和“跨区域经营”在安利潜行的身影。　

　　一片质疑声中，安利仍然凭借深厚的背景在中国快速发展。安利大中华区总裁颜志荣日前透露，安利（中国）过去5年均实现了两位数的增长，2011年更是突破性地达到了267亿元人民币的销售额，增长幅度22%。　

　　高增长依靠的是其超过35万人的安利经销商队伍，而只有从双钻石到皇冠大使极少数高级别的经销商，才可以持续领取着远超法律规定比例的高额奖金，而众多处于塔基底层的经销商只能通过不断地冲高业绩来维持微薄的提成，并且还要承担着主要的销售成本。对于以上质疑，《中国经营报》记者联系安利中国相关负责人，但截至发稿时，并未得到对方任何回应。　

　　随着安利品牌被全国广泛的人群所熟知，这句话或许是直销经营模式中被问到频率最高的问题。

　　虽然安利距1992年进入中国，已经发展了20年，但是围绕着安利的传销质疑从未中断过，而且这几年有愈演愈烈之势。

　　最近在网络上，出现了众多反安利传销的论坛、QQ群，甚至还有曾做到钻石级别却并未淘到金的安利业务销售员，他们以自身的经历在质疑着安利的模式涉嫌传销。

　　这些曾经的安利人，从计酬模式和销售方式中发现了直销法规明令禁止的“团队计酬”和“跨区域经营”在安利潜行的身影。

　　一片质疑声中，安利仍然凭借深厚的背景在中国快速发展。安利大中华区总裁颜志荣日前透露，安利（中国）过去5年均实现了两位数的增长，2011年更是突破性地达到了267亿元人民币的销售额，增长幅度22%。

　　高增长依靠的是其超过35万人的安利经销商队伍，而只有从双钻石到皇冠大使极少数高级别的经销商，才可以持续领取着远超法律规定比例的高额奖金，而众多处于塔基底层的经销商只能通过不断地冲高业绩来维持微薄的提成，并且还要承担着主要的销售成本。对于以上质疑，《中国经营报》记者联系安利中国相关负责人，但截至发稿时，并未得到对方任何回应。

　　团队计酬潜行

　　“安利实际上是并不规范的直销企业，并采取了团队计酬的模式。”中国反传销协会会长李旭指出。

　　在2005年9月2日公布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》中明确禁止团队计酬和网络直销。比如，《直销管理条例》规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”，而《禁止传销条例》则将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。这两条规定几乎判定了多层次直销的方式是违法的。

　　然而，直销法规并未对“单层次”还是“多层次”直销方式作出明确限定，而只是通过奖金制度进行市场引导，要求直销佣金封顶在30%；且大幅提高非法传销的违法成本，对违规企业最高罚款200万元。

　　对此，安利公司早有预见。早在2003年，安利公司就规定每个经销商都与公司独立签约，也各自从当地店铺直接提货，在安利公司和消费者之间只有一个环节，即安利经销商。但不为公众所知的是，在经销商这个环节却又暗藏着20个子环节，这就是安利经销商的20个层级。每个经销商都隶属于某个团队某个更高级的经销商，这20个层级的安利经销商总计可以拿到20项佣金。

　　记者了解到，销售佣金在发放时从低到高依次为：经销商月度市场开拓奖金9%……07、DD（高级营销主任）月度市场开拓奖金27%……13、钻石（高级营销经理）年度奖金0.25%……20、FC（全球政策咨询委员会成员）之FAA奖金。 虽然DD（高级营销主任）及以下各层经销商月度团队市场开拓奖金总计27%，各级之间实行级差制。但是从总体上看，安利20层经销商的奖金播出率总计达到了税后营业额的54.3%，实际上远超直销法规明确规定的“佣金封底在30%”的标准。

　　虽然从产品流通方式上看，安利是单层次的，但在奖金计酬上，安利却是地地道道的20层！

　　在安利公司内部，其奖金制度包括九种十二项：个人销售佣金奖、市场开拓奖金、领导奖金、红宝石奖金、深营销总监、全球政策咨询委员年终奖金等。在这九种十二项奖金中，安利公司只向国家商务部报备了市场开拓奖这一项，将这一比例规定在27%，是为了规避《直销法》所规定的30%上限。

　　在直销法出台以前，安利公司每个月末给直销人员发放奖金，且每项奖金都有明细。直销法出台后，安利分别在月初和月末发放佣金，月初发销售佣金奖，月末发其他11项奖金，合起来称为市场推广费，且不再有各奖项明细。虽然奖项的名称改变了，但是老安利人都知道这一项制度不过是新瓶装旧酒罢了，总的奖金并没有发生变化。

　　“法律只是在自然人层面规定不能进行团队计酬，但对法人之间的收益模式和计酬方式没有明确规定。因而可以说安利在法律的空白区域采用了边缘化的战略。”中国商业经济学会常务理事、直销专家胡远江分析说。

　　跨区经营被安利默许

　　跨区域也是直销法规中明令禁止的。《直销管理条例》第十六条规定，直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同，并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。

　　在安利（中国）官方网站上的营销人员十项警示中，也将严禁团队计酬、严禁跨区经营赫然放在前两条。

　　然而，在团队计酬被安利以巧妙规避后，跨区经营在安利销售员是否出现？记者调查发现：虽然安利的禁令规定，安利销售代表须在公司获批直销区域内一个分支机构所在的省级行政区域内已设立服务网点的地区开展直销活动，自觉接受属地分支机构的管理和监督，专注于本地市场，严禁跨区经营。

　　但实际上，该禁令在没有团队计酬、多层次直销的前提下是可以实现的。在安利，直销人员可作为推荐人发展外地人员进入自己团队中，推荐人的下线在办理会员卡时，要填一份表格，表里就有一项要求填推荐人姓名、身份证号。这样，下线无论在哪个属地分支机构办的会员卡，其销售业绩都会计入原推荐人属地的业绩，属于原推荐人的团队。每个人都属于他上线的销售团队，这样也就做到了跨区经营。而这一切，均由安利的电脑系统完全管理，极为准确。

　　一位做到钻石级别的直销员告诉记者，事实上，安利是暗自鼓励跨区经营的，这样的话可以让安利的业务扩展的更快，从而避免了安利直销人员在同一属地竞争过于激烈。曾经他的下线遍布全国，甚至在新疆库尔勒地区都有他的下线，并且已经是他的第十几代下线了。

　　多层次直销转嫁成本

　　以安利为代表的多层次直销既大大降低了效率，又没能真正减少中间层次，为什么这种模式还能存在？

　　“过路书生”告诉记者，原因有三：成本的转嫁；锁定忠实顾客群，维持企业的高利润；通过公司与经销商的绝缘隔离，可以纵容经销商使用不正当竞争手段。而其直销奖金制度的最大意义就是成本往下传，利润往上传。

　　他认为，安利实际是在开历史的倒车。以安利为代表的多层次直销，把现代化商业的高效大规模运作逆转为每个人单独的销售运作，从宣传产品、进货、库存、销售、送货、到售后服务全部要每个人自负其责，效率是大大降低的。同时，安利的营业模式直接导致了营销效率几十上百倍地下降，但是由此而造成营销成本的巨增却是不需要安利公司承担的，而完全由营业代表自己承担。

　　同样地，上级营业代表可以有效地将成本转嫁给下级。当一个经销商的团队规模10倍、100倍的扩张的时候，他个人需要承担的营业成本根本不会同比例的增长，因为每个下级营业代表都要自己负担自己的营销费用，而同时上级却还可以拿走下级利润中的一大块。这才是安利和传统商业根本性的不同之处。

　　由此便不难理解，直销公司何以能够长期存在。那是因为他们成功地转嫁了成本，下层的营业代表也必须不断地更换，能保证高阶在享受低风险高收益的同时，风险却完全转嫁给了下级。但是，下级的营销成本会几十上百倍的急剧上升，要想通过销售产品来弥补成本，事实上已经毫无可能。因此，绝大部分底层是必然要赔钱的，最后绝大部分人做不下去，离开也是必然。

　　此外，安利的营业代表并非安利员工(如果是员工，则按照劳动法，安利就必须为他们买福利、社保)，而都是独立经销商，这在法律上意味着安利公司不必对经销商的行为负责。

　　所以安利公司在公开场合非常低调，而许多安利直销员却在前方吹牛。安利公司对于这些所有夸大宣传的态度是绝不公开承认，但也绝不辟谣，公开承认很容易被人抓住把柄，要负法律责任；公开辟谣则安利人无法再造谣，对销售不利。

　　正是由于团队计酬模式的存在，才吸引着一批又一批经销商加入，然而这些中低层经销商们却并不能收获到安利宣传中那样的巨大财富，大量处于基座底层的经销商只能不断地以高昂的投入来支撑业绩，换回有限的提成回报。

　　“很多安利经销商实际上成为了安利的仓库，给安利公司节约了不少仓储成本，而他们的投入和得到并不成正比。”李旭表示。

　　记者观察直销谎言

　　直销真的减少了中间环节吗？

　　“过路书生”告诉记者，现在的大型零售商，象沃尔马、家乐福、国美、苏宁，都是直接向厂家进货，换句话说，他们都是从厂家到零售商再到顾客，中间只有一个层次。但以安利为代表，从一个皇冠大使到底层的营业代表中间的层次不会低于20层，所以说直销减少了中间层次也完全是个谎言。

　　“不能简单地认为，中间环节越少就越好，合理的分工和合理的中间层次是提高效率所必须的，只有在不降低效率的基础上减少中间环节才是有意义的。”“过路书生”说。

　　从数据来看，安利目前年营业额109亿美元，营业代表数量300～400万户，人均年营业额1500美元左右，其中大半是靠营业代表的自用产品；而沃尔马年营业额4190亿美元，全球员工200多万，人均年营业额20万美元。如果不算安利营业代表的自用，二者的生产效率相差百倍左右，这就是开历史倒车的代价。

　　另外从时间来看，沃尔马成立时间比安利还要晚三年，现在安利的营业额只是沃尔马的一个小小零头，究竟谁代表历史发展趋势，谁在开历史倒车？答案不言而喻。
 
（责任编辑：赵法忠）