优点科技刘江峰：家用机器人采用微商微信传销模式

　【深度】热潮褪去，机器人(17.310, 0.26, 1.52%)行业还在等“风口”

　　在盲目的热潮褪去之后，机器人的商业化路径如何更好地延伸，是当下行业不得不投入更多精力来思考的问题。

　　饶文怡

　　作者 | 饶文怡

　　编辑 | 宋佳楠

　　机器人行业正在遭遇外界越来越多的非议。

　　“现在卖得最多的家用机器人，基本上采用近似于传销、微商的模式，用户黏性不高，我觉得不会持久。”于7月初深圳举办的零一科技节上，优点科技CEO刘江峰在一场论坛中直截了当地指出了他所看到的机器人行业乱象。

　　为了搞清楚具体情况，刘江峰曾在数个机器人行业群聊中“潜伏”了一阵子，发现存在的问题大体类似。在他看来，这种毫无组织的商业模式，实际上是在损害机器人行业的发展前景。

　　就连老朋友傅盛的机器人事业，刘江峰也不太看好。

　　3月21日，傅盛创办的猎豹公司在北京水立方一口气发布了5款机器人产品，包括接待机器人、儿童陪伴机器人等品类。刘江峰当晚就给傅盛发了信息，表达了“这些产品可能会很难卖”的担忧。

　　像刘江峰一样不看好机器人行业的人不在少数，他们对行业的谨慎态度并非毫无根据。

　　2014年6月，软银集团对外展示了人形机器人Pepper。这款能够实现语音识别、关节活动等功能的机器人很快成为机器人产业的标志性产品。加上软银集团的背书，让Pepper承载了机器人行业爆发的希望。

　　在那之后，机器人初创企业如雨后春笋般出现，经历了两三年的爆发式增长。

　　根据IFR的数据，2017年全球机器人市场达232亿美元，同期中国市场规模约为62.8亿美元；2012年至2017年全球市场平均增长率约为17%，同期中国市场平均增长率达到28%。在这个过程中，包括优必选等公司都逐渐成长起来，并且获得了巨额融资，成为新一轮的独角兽明星企业。

　　但没过多久，含着金钥匙出生的Pepper即在2017年3月底陷入资不抵债的状况，国内众多曾经活跃的初创公司也归于沉寂。热闹非凡的机器人行业突然“变凉”了。

　　能够承载AI、视觉识别、语音识别的机器人，是新一代科技革新中的关键组成部分。但如今，在盲目的热潮褪去之后，更多人开始关注机器人的商业化路径如何更好地延伸。这是机器人领域从业者们不得不投入更多精力来思考的问题。

　　伪需求亦或慢发展？

　　2017年一季度过后，常琳和他的合伙人们做出了一个决定：停止生产旗下公司的消费级机器人产品。

　　前年3月，常琳和几位大学期间机器人社团的校友共同创办了乐聚机器人。包括他在内，团队一共有7人，都是学校经过好几轮淘汰之后，从几百人中筛选出来的社团成员。以前他们经常一起参加机器人比赛，常琳对团队的技术实力很有信心。

　　确定了团队之后，接下来要做的是找到切入市场的角度。和市面上很多初创团队一样，乐聚把直接面向消费者的机器人产品列为重点方向。

　　“当时觉得消费类市场更广阔，天花板更高，想象空间更大。”抱着这个想法，常琳和团队成员们毅然进入了这个被他后来称之为“一个坑”的领域。

　　经过半年的研发，乐聚机器人的第一款产品正式进入市场。这是一款带有陪护属性的机器人，具备运动控制、聊天陪伴等功能，定价3999元。这款产品在当时的市场中算得上足够新奇，常琳希望它成为年销量100万台的爆品。

　　常琳及其团队的心态，很大程度上反映了当时机器人大跃进中大部分创业者的典型心态——认为市场足够大，天花板足够高，只要能够抓住一定的消费者群体，就能让公司杀出一条血路。

　　然而他们大大高估了消费者对于这类产品的热情。

　　2016年末，乐聚机器人的销量还过得去，能有5000万元左右的收入。这对于初创团队来说，已经是个不错的成绩。但迈入2017年之后，常琳很快发现，产品销量处于一条不断下倾的斜线状态，特别是一季度结束后的销量远远低于他的预期。

　　乐聚团队通过调研发现，产品卖出去两周之后，用户就很少再玩下去。

　　“如果是一款有意义的产品，消费者肯定会不断去用，形成粘性。他们会和身边的人来介绍，说这款产品能够解决各种问题。”常琳和团队都意识到，目前的产品显然还不达标，市场已经投下了否定票。

　　为了不让这种惨淡的情况继续发展下去，乐聚机器人不得不砍掉了这条产品线。

　　一名机器人行业分析师认为，市场对于消费级机器人的定义还不清晰，因此导致了大量同质化产品以及行业泡沫的出现。“好的产品需要满足消费者的真实需求。”

　　乐聚的遭遇在某种程度上印证了当下消费级机器人产品的伪需求问题。这类面向消费者的陪护机器人并不能真正解决用户的需求，某种程度上它更像是一个玩具，而玩具是随时可以被代替的。当真实的需求远低于预期时，一轮新的洗牌在所难免。

　　不过，行业龙头却对消费级市场充满信心。优必选的相关负责人告诉界面新闻记者，2018年消费级机器人市场将进一步发展，在教育、娱乐、陪伴等多个场景中实现更多地应用。

　　“受限于人工智能和机器人技术的发展水平，以及成本高、商业化困难等各方面原因，整个行业仍处于起步阶段。”优必选方面认为，目前消费级市场处于弱人工智能阶段，用户的期待与产品的实际体验之间存在较大落差，这也是外界认为市场的重要原因之一。

　　但优必选相信，智能机器人将成为下一代的消费级人机交互中心，也会逐渐成为社会生活必需品，形成庞大的产业。“就像现在每个人拥有智能手机一样，未来每个人都至少拥有一台智能机器人。这是非常重要、体量也非常大的市场。”

　　转道行业级市场

　　不少行业中的领头羊们已经将目光从普通消费者身上移开，转而在B2B领域探索新的机会。乐聚机器人找到的突破口是教育行业。

　　在常琳看来，教育是一个相对真实的需求。社会对于STEAM教育的倡导，使得儿童接触科技基础的年龄层越发下降，这背后也带来了机会。行业龙头优必选最初是推出了一款名为Jimu的积木玩具引爆市场，并进驻了全球的部分Apple Store。

　　但即便这样一个垄断性较高的品牌，所面向的用户群体以学龄期儿童为主，其他年龄段较少覆盖。这让乐聚机器人看到了一些新的市场空间。

　　“10岁以下的孩子们可以学乐高，10岁以上的就可以用我们的产品来学习编程。”常琳说，在某种程度上，乐聚机器人的产品很像乐高积木的进阶版本，用户在编写程序后，可以让机器人做出各种动作来。

　　乐聚机器人的技术积累能够让它们在这个领域内做出更加灵活的产品。在伺服舵机和步态技术的研究上，这家公司的机器人的行走等动作显得比市场上很多产品要灵活。常琳认为，这能让消费者更好地体验到编程学习的效果，从而提升用户的兴趣。

　　从2017年9月开始，乐聚机器人开始在全国范围内寻求与学校的合作。到去年年底，它们的产品已经进入了超过170家学校。

　　今年1月，优必选也推出了旗下第一款商用服务机器人“克鲁泽Cruzr”，有超过2000台进入了全国范围内的居然之家门店。

　　在商用市场，优必选机器人的意义在于，它们可以承担一部分基础性、机械化的劳动，同时能够精准地定义用户画像，更好地识别客户群体，以提升服务水平。

　　“零售行业长期面临着三大痛点：有门店缺客流、有客流无转换、有会员难互动。针对这三点，优必选提供零售解决方案+‘克鲁泽Cruzr’，并进行了针对性的优化。”在2018年创交会上，优必选副总裁胡佳文介绍称。

　　根据优必选方面的介绍，该公司从2015年就已开始筹备“克鲁泽Cruzr”项目，并在2017年8月的世界机器人大会上推出并宣布量产。目前，这款产品已经实现了大规模应用落地。

　　除了将智能零售领域做深做透之外，优必选希望在未来几年扩展落地的行业范围。

　　“2018年我们还会推出安防类机器人，像零售、机场服务、公共服务、银行服务等场景都潜力巨大，属于能够实现技术落地满足需求的行业。”优必选相关负责人表示，公司会根据行业的具体需求来进行布局。

　　对于深耕消费级市场多年的优必选来说，行业级市场的布局能够带来更多的用户行为反馈，从而为接下来的研究提供最有价值的参考。它们希望两条腿走路，即在继续引领全球服务机器人产品商业化的同时，不断推动伺服舵机、步态规划、运动控制算法、人工智能等技术的发展。

　　“在这个过程中，不能只用投资者的钱来做，必须养活自己，让产品实现一个不错的销售额，拥有自我造血能力。”优必选方面表示。

　　而一些从行业级赛道进入市场的企业，则早已做好了长期坚持的心理准备。

　　越疆科技是位于深圳的一家以机械手臂为主要产品的初创公司。早期选定方向后，越疆科技曾经历过一段艰苦的历程。

　　公司CEO刘培超告诉界面新闻记者，在越疆科技之前，国内几乎没有企业研究过桌面级机械手臂这种产品，如何成本控制便成了一个大问题。

　　“传统机械臂单控制板就要卖6000元-10000元，但是我们为了控制整体成本，要把价格控制在100元以内，否则就没法做下去。”刘培超说，成本问题决定着越疆科技创立之初的生死命运。

　　曾有人向刘培超建议停止机械臂的研发，转而投向消费级硬件产品。

　　2015年前后，有投资人找到越疆科技的团队，表示可以为他们提供一笔300万元的资金，条件是放弃对桌面级机械臂的研发，转做智能手环。

　　这对越疆科技而言是个不小的诱惑。在这之前，这家公司的启动资金主要靠创始团队自行筹集，谈不上富裕，而成本控制上的技术难题更让刘培超倍感焦虑。

　　但他选择了放弃，“我们自己内部分析，消费级整体市场的技术还不够成熟，当下所有的产品都只是过渡阶段，不是最终的形态。”

　　之后，他们继续联系业内的技术专家寻求意见，逐渐解决了成本问题，并研发出了体积足够小的伺服舵机控制器，增强了产品体验。越疆科技以延期近一年的代价，终于推出了旗下的桌面级机械臂产品Magician，在市场上站稳了脚跟。这在一定程度上证明了行业级路线的可行性。

　　“从行业级领域切入市场对当下企业而言的确是更好的选择。传统行业发展了10多年后，对机器人形成了集中需求，而消费级市场的需求更分散，很多技术有待突破。”刘培超表示。

　　曲线挺进

　　世间万事都是螺旋交替上升的，商业社会也不例外。机器人领域现阶段行业级产品的机会很多，但不代表消费级产品没有翻身之日。

　　越疆科技也不希望被局限在特定领域内，而是想通过在行业级的不断积累，逐步迭代出更适合消费者的产品来。

　　刘培超始终在观察消费级市场的机会。消费者对于价格的敏感度很高，现阶段的越疆科技还未能推出一款在价格上足够令人满意的产品。“只有把产品的量做起来，研发做好，才能压低成本，否则每家都只卖个几千几百台，价格不会有太大变化。”他说。

　　尽管Magician机械臂有一定的消费属性，但现阶段来看，越疆科技还无法大举进军消费端。也因此，这家公司把消费端产品的研发周期规划在未来2-3年内，目前则停留在持续研发、论证方案、降低成本的阶段。

　　更加广阔的消费级的市场始终能吸引创业者的大量关注。“消费级市场只要抓住一小部分，空间都比行业级市场大，这是两个市场的本质属性决定的。”一名曾经的机器人创业者对界面新闻记者表示。

　　很多机器人创业者最初的想法很简单，想要把智能手机的成功路线复制到机器人上，通过打开消费者需求缺口来拓展市场，但这并不可行。

　　“机器人和手机最大的不同在于，手机是消费品，机器人是一种生产力工具。只有从上到下，从具体的行业入手，推动需求的不断提升，才能在消费端培养出对机器人的使用习惯。”他说。

　　换言之，并非创业者们主动放弃了消费级市场，而更像是一次行业性的集体曲线前进过程。发展行业级产品，更主要的目的是保证存活、教育市场、培育需求，从而唤醒消费者的潜在购买欲望，赚取更大的发展空间。

　　优必选的相关负责人告诉界面新闻记者，受限于技术发展，目前行业端是机器人市场的战略性入口。在一些特定的领域，技术更容易实现商业化落地，满足行业需求。未来3-5年内，行业级应用也将会是服务机器人市场中的重要支撑。

　　当然，由于增长空间足够大，消费级市场始终是他们最为重视的市场方向。

　　这些重新思考后的从业者，都相信消费级产品会重新爆发。他们大都认为，当完成市场教育阶段后，消费级市场的容量将逐渐变大。根据行业规律，从2015年至今，前期的迭代已基本告终，活下来的企业可以重新布局消费级产品。这被认为是机器人行业发展的一个相对可行的路径。

　　等待爆发时刻

　　回顾过去，机器人行业之所以在2015年前后爆发，某种程度上是一个被外界力量“催熟”的过程。这其中，资本扮演着举足轻重的作用。

　　“在那时，机器人行业是个不折不扣的风口。”前述行业分析师回忆称，2015年和2016年两年算是机器人行业融资的高峰期，至少50家国内公司从市场上获得了融资。

　　商人的逐利性在这当中体现得尤为明显。不少机器人创业公司初期估值飞速上涨，几轮融资下来，受益的早期投资人往往能够全身而退，甚至获得几倍的回报。这也让机器人成为投资人们所青睐的一个行业。

　　但这些企业的后续表现将行业中的水分暴露无遗。有业内人士向界面新闻记者形容称：“一些估值很高的公司，每年获得的收入却很少，估值和实际价值并不相符。”

　　但另一方面，也让行业的计划价值和实际价值最终回归平衡。当市场上鲜有公司可以获取稳定收益时，精明的投资人们自然不愿意再为它们买单。

　　从2017年开始，能够继续在资本市场上走下去的公司们已经屈指可数，融资的数量也少了，这让外界认定机器人行业很快会和VR一样，成为下一个夕阳行业。

　　对于持续关注机器人领域的投资人来说，这反而是一个好消息——市场上自发的淘汰行为，让他们在挑选项目时避免了很多不必要的干扰，从而能够更加精准地找到自己的目标。

　　松禾资本的合伙人张云鹏在今年上半年给两家机器人初创公司送出了投资资金。他的投资节奏和前几年变化不大，也并没有对这个行业展露出悲观的情绪。
      “行业仍在蓬勃发展。”张云鹏说，那些被淘汰的项目，在他眼里本不应该存在，“机器人行业的门槛其实并不低。”

　　他的理由在于，原本植根各细分行业的机器人公司基本都来自于海外，但现在，包括并联机器人、协作机器人，以及小型化和柔性化的机器人等方向，国内都出现了和国外同行类似的产品。“技术差距暂且不说，至少已经迈出了这一步。”

　　在张云鹏看来，相比于消费端，工业、行业端的需求更加明显，这也是他目前重点关注的投资方向。后者的需求更直接，只要能够带来直接的效率提升即可。而消费端的发展需要整体技术和成本的进一步降低等各种因素协同，是一个相对漫长的过程。

　　“To C端的机器人产品，通常要3-5年的时间来打磨需求、养活自己。“对于这样的项目，张云鹏不会要求短期内有明显回报，他和那些看好机器人领域的投资人一样，都在等待着消费级机器人真正爆发的那一刻。