揭秘线下理财如何失控，“传销化”营销提成超40%

时间：2016-04-23 09:27|来源：和讯名家|编辑：肖老师|点击：次

　大街小巷、CBD甲级写字楼里，你若细心会发现，各类财富管理公司、投资管理公司如雨后春笋般冒出来。他们标榜高收益，通过各类高大上但“不明觉厉”的金融包装，让你或者你的家人将钱交给他们打理。但你是否同时留意到，从去年底的e租宝、大大集团，再到今年的鑫琦资产、盛世财富、金鹿财行，乃至最近的中晋资产、望洲集团，线下理财公司突然成为理财的雷区。这些被爆出问题的线下理财公司，涉案金额少则数亿元，多则数百亿元以上，其受害投资人也常在数万人以上。

　　据i财君不完全统计，去年底以来，出事的线下理财公司总涉案投资金额已经超过千亿元。在线下理财公司的运作背后，到底有着什么样的秘密？他们是如何一夜扩张的，我们投的钱又到底去了哪？

　　连日来，i财君通过实地调查，以及业内深喉爆料，力图为你还原一个真实的线下理财江湖。

　　调查

　　暗访：店还在，谁知老板跑路了

　　高大上的理财店面还在迎客，老板却已经卷款跑了！

　　和大多数线下理财公司一样，在位于广州市越秀区达道路11号的望洲财富，从挂在门口橱窗中的介绍看起来“实力雄厚”—自称依靠母公司望洲集团，已经在上海、北京、广州、南京、杭州、武汉、沈阳、西安等中心城市设立运营管理中心，分公司达到近百家。在达道路11号这个线下门店的会客沙发背景墙上，望洲财富位于全国各地的门店被一一罗列，以显示这家财富管理公司在全国的实力。4月20日，在望洲财富五羊营业部的店内，名片上印着“理财经理”的女职工西装革履，训练有素地接待了以投资需求上门咨询的i财君，其向i财君介绍，公司主要做P2P业务，有线上部分和线下部分，投资标的主要为债权。

　　i财君从其办公室墙壁上的宣传材料上看到，望洲财富的投资门槛为5万(含)元以上，期限为3-12个月，收益率为8%-14%。尽管该收益率在财富管理行业不算最高，但接待记者的理财经理也称：“现在银行最多也就4%。”相比之下，街边的望洲财富收益率确实具有诱惑力。

　　4月20日，理财经理对i财君表示，由于央行调整利率，公司的产品也在进行调整，目前暂时没有产品供应。其热情要求记者留下联系方式，“一有消息我就会通知你。”但4月21日，i财君在望洲财富官网上看到一则公告，称“经多日联系及多方查询，现望洲集团正式确认：望洲集团、望洲财富董事长杨卫国已失联，卷款约10亿元。”这意味着，就在i财君暗访当天仍开门迎客的望洲财富，其董事长已卷款跑路多日。

　　公告显示，截至2016年3月底，事件涉及理财金额约为22亿元。4月至今的涉案金额正在排查中。

　　门店：近百家理财公司傍大款

　　不知你是否有同样的发现，路边的写着“××财富”、“财富管理”或者“投资管理”，热情为你推荐理财产品的公司越来越多了，“有些公司紧挨着银行，装修甚至比银行网点还豪华大气。”

　　除了热闹的大街上，高档写字楼也是这类公司聚集之处。以广州为例，珠江新城甲级写字楼是线下理财公司的主要聚集地。以国际金融大厦为例，i财君粗略估算，仅此栋大楼就有近百家各类投资、资产、财富管理公司。此前因为非法集资出事的上百亿平台e租宝广州的办公地点就在这栋楼里。

　　盈灿咨询高级分析师张叶霞团队对上海地区的线下理财公司进行摸底发现，线下理财门店集中在商流、人流集中的区域，比如黄兴路大润发超市附近。在五角场地区较出名的12幢商务写字楼里统计有90家投资、理财类公司，这些公司主要以“投资管理”、“财富管理”、“资产管理”等为公司名称的关键字。

　　据悉，从20 13年开始线下财富公司数量成倍增长，2014-2015年成立的公司数量不断攀升。网贷之家创始人兼C E O徐红伟接受i财君采访时表示，一线城市为线下财富公司集中城市。而同时，线下理财过去及现在不断往三四线城市扩张。“马鞍山这样一个地级市，在一个比较好的商场上面，我们发现所谓的财富管理公司高达22家。”徐红伟表示。在广东，i财君在汕头澄海区国道发现，数百米的距离齐聚了近十家类似的财富管理、投资管理公司。

　　“没有任何设立的门槛，线下理财的发展几乎是失控式发展。”广州一位民间金融人士对i财君表示，根本没有办法统计目前各类线下理财公司有多少。

　　除了行业的发展，单家理财公司的规模也在不断扩张，出现越来越多体量很大的线下理财公司。一些大型理财公司已实现在全国布点。据盈灿咨询向i财君提供的资料及公开信息显示，宜信目前已在232个城市和96个农村地区建立服务网络；截至2015年7月，恒昌财富一共有员工47000人，线下有1200家门店，分布在全国300多个城市。

　　查处：去年以来涉案过千亿元

　　而在快速发展的同时，自去年以来，大型线下理财公司不断出事引发外界及监管部门对于线下理财的关注。

　　2015年11月下旬，华中地区最大线下理财公司财富基石爆出资金链断裂，兑付危机涉及7万余人，资金规模达50亿元。2016年1月，武汉另一家理财公司盛世财富陷入资金链断裂漩涡，涉及资金超19亿元，投资人达7000多人。2016年至今，被监管部门主动打击及自身出现问题的线下理财公司还包括金鹿财行、中晋资产、融宜宝、望洲集团等等。

　　事实上，一些一直被看作是线上运作的P2P大案，在业内看来，P2P也是背了黑锅。如涉及金额超400亿元的e租宝和大大集团均属于此类。“这些公司看似线上平台，实际上采用线上、线下经营模式，而大部分交易是通过线下扩张完成的。”壹宝贷总经理罗浩杰接受i财君采访时表示。从目前公开的信息看，大大集团已经在全国开设23家省公司，4家直辖市公司，229家市公司，374家分公司，717家支公司。除西藏、台湾外，全国其他地区均有大大集团的身影。这么广泛的布局实为线下地推提供了便利。而e租宝子公司也达20家，分公司达200家，在投资理财意识不强的地区强势地推，布局大量线下门店，聘用大量线下理财经理，由销售人员代替客户操作投资。

　　从去年底爆出的e租宝、大大集团，再到今年的鑫琦资产、盛世财富、金鹿财行，再到最近的中晋资产、望洲集团，其涉案金额少则达数亿元，多则达数百亿元以上，其受害投资人也常在数万人以上。据i财君不完全统计，出事的线下理财公司总涉案投资金额已经超过千亿元。

分析

　　线下理财几宗“罪”

　　针对短时间内大规模的线下理财公司爆出问题，广东南方金融创新研究院秘书长徐北向i财君表示，原因涉及多个方面，除了和近期监管部门加大打击力度、一些线上机构爆雷引发连串波及有关外，很多线下理财机构今年春节后陆续面临一年期的刚性兑付问题，事实上很大部分都是去年股市第一波行情后募集的产品。

　　而除了上述原因，不少理财公司带有非法集资、自融等“原罪”，也是近期线下理财不断爆雷的主要原因。广东一名监管部门负责人向i财君表示，从去年非法集资专项整治的结果看，线下理财是非法集资重灾区，也是今年非法集资重点整治对象。

　　非法集资温床“线下理财已经成为自融、非法集资以及庞氏骗局的温床。”网贷之家创始人兼CEO徐红伟认为，线下理财公司目前暴露的问题远大于P2P公司，由于高成本运营、缺乏合格投资人设置、信息披露不透明、监管的不可操作性等原因，目前线下理财公司失控地发展，会产生极大的社会危害性，群体性事件不断发生。

　　壹宝贷总经理罗浩杰持有类似观点。据i财君观察，从产品类型看，线下财富公司多以期限划分产品类型，不同产品类型对应不同的收益率和起购金额。产品组合中多以债权类产品为主，部分公司有基金以及股权类产品较少。

　　而公司类型主要有两种，一部分公司自己是资产提供方，而一部分公司则主要以第三方代销为主。

　　“债权转让是主要产品，但信息非常不透明，大多数投资人仅被告知收益率，至于产品投向何方，投资人大多数情况下并不清楚。”罗浩杰表示。广州一位长期在线下理财公司带领团队的区域负责人潘阳(化名)对i财君坦言：“即便把产品成功销售给客户，但大多数一线销售人员实际上也不清楚到底资金投资了什么，投向哪里？”

　　盈灿咨询高级分析师张叶霞对i财君表示，严格意义的“债权转让”，需要一个“超级放贷人”先以个人名义出借金额资金购买债权，再进行债权转让。这要求债权转让人有极大的资产储备；实际操作中，不少线下理财公司存在着先吸收投资人资金再放贷模式，这种本末倒置的模式极易形成资金池。

　　她指出，线下理财的投资人是信息弱势群体，掌握的信息都是理财经理介绍的二手资料，难以全面了解借款人的真实身份和借款用途，一方面难以核实债权的真实性，另一方面难以判断集资活动的合法性和风险。

　　关联关系错综复杂

　　一位业内人士对i财君表示，在操作上，部分线下理财公司混淆金融概念进行包装，强调产品高收益，不提风险向客户力推。此外，部分线下理财公司往往设置错综复杂的关联关系，实际上存在自融或者将资金挪作他用的嫌疑，投资人很难进行判断。以本月初被经侦调查的中晋资产为例，其设立的公司就多达上百家。

　　望洲财富投资管理有限公司注册信息显示，该公司法定代表人为杨卫国，注册资本2亿元，注册地为上海虹口区。在2015年10月23日，其投资人由望洲集团有限公司变更为望洲金控投资集团有限公司。而望洲金控投资集团出资人为望洲集团有限公司和杨卫国。层层投资关系背后，其出资人均为杨卫国本人。

　　层层包装凸显高大上

　　据悉，一些违规操作的线下理财公司，为了推销产品往往通过傍大款，寻找外部背书以及为自己产品寻找合规性的方式进行包装。

　　徐红伟指出，分析近期出事的几家线下财富公司可以发现，在理财产品的类型上，线下理财机构代销的产品大多为债权转让产品和私募产品。在债权转让产品中，担保方和项目方往往是关联方，无法做到转移风险。在私募产品中，购买这些产品的投资者中，绝大多数不符合证监会对私募基金“合格投资人”的要求，私募产品涉嫌私募拆分，并且大多私募产品也并未登记备案，项目的合规性得不到保障。在资金投向方面，大多数产品投向了线下理财公司所属集团的关联公司，项目真实性存疑。

　　同时，大部分线下理财公司偏爱繁华地段，通过买下或者租下整层甚至整栋楼作为办公场所，并配上豪华装修，以此显示公司资金实力雄厚。同时，公司会采取邀请明星和金融界著名人士为公司站台、赞助电视节目、购买飞机、疯狂铺广告等方式增加公司知名度，营造一种不差钱的假象。有的线下理财公司所属集团，十分热衷于资本运作，用参股和控股上市公司的方式来提高自身知名度。例如，e租宝及中晋分别所属的钰诚国际和国太控股就采取了投资香港“仙股”企业的方式来显示公司所谓的“实力雄厚”。

　　此外，公司会突出依托所谓的实体。如大大集团和e租宝都宣称有依托实体的行为。大大集团对外宣传内容没有产品业务宣传，而是大肆宣传其产权。大大集团对外宣传公司有两处产权，分别是2亿元购买的中融大厦两层产权和长泰广场共5层产权，另外在其他地方拥有办公场所。

揭秘

　　线下理财江湖:呈现出“传销化”趋势

　　“线下理财公司的案发规模往往要比线上的P2P公司大很多。”采访中，徐红伟不断强调线下理财公司涉案所带来的社会影响。

　　而从案发的数据上看，线下理财公司案发后，往往涉及金额的规模要比出事的纯线上P2P公司大很多。罗浩杰表示，线下模式投资人主要为退休中老年人，他们较少分散投资，在一个线下公司的投资金额往往较大。线下理财公司销售人员往往通过会议营销、赠送小礼物等方式获得投资人的信任。而相较于线上投资方式，投资人普遍对该家公司信任度有限，投资额度不会过大，面对面获取的信任会让投资人更加相信线下理财公司。“部分销售甚至会将提成返点给投资人，让他们把钱投出去。”一名刚从一家线下理财公司辞职的员工告诉i财君，这是一种常见的销售技巧。

　　而除了上述销售推广方式外，多位业内人士在接受i财君采访时均提到，线下理财公司规模很大，原因在于往往通过高提成聘请庞大的线下团队进行地推，其中不乏采取传销式的发展模式。

　　高薪激励员工做大规模

　　并不知道产品投向，却没有底线地将产品销售给投资人，对于一线销售人员以及理财公司而言，最大动机在于通过卖产品获得的利润。潘阳告诉i财君，以总部在深圳的一家理财公司在广州招聘经理看，底薪可以达到8000-1.2万元，并有提成，但要求每月销售业绩达到100万-200万元。而另外一家规模较大的线下理财公司，招聘高级经理，月薪1万多，但要求年销售量达到2.5亿元。

　　据其他媒体报道，大大集团主要靠“高薪”吸引员工，几乎无学历要求，底薪在6000-1.5万元之间。

　　不过，诱人的“高薪”背后，是疯狂拉业绩的要求。在大大集团内部，有着“有钱就能提前转正，投钱就能尽快升职”的说法。大大集团南昌分公司某业务经理曾一个月出单300万元，超额完成业绩任务，随即被提拔为公司董事、总经理。

　　大大集团官网信息显示，截至2015年10月，该集团已在全国开设23家省公司、4家直辖市公司、229家市公司、374家分公司、717家支公司。另有内部材料显示，截至2015年11月30日，该集团在上海、北京等国内30个地区的工作人员总数达7.8万人，其中正式员工为3.1万人。

　　徐红伟透露，在大大集团新人入职后，无论岗位，都要求出单。另外，凡是在职员工必须购买大大宝5万元一年或10万元半年。员工的做法往往是自掏腰包投资买业绩。而购买大大宝产品前，实名认证时还要求填写员工编号。而相对大大集团自己人买自家产品的做法，e租宝是以广撒网方法扩大客户群体的。在88万的投资人数中，90%以上是对互联网毫无概念的大爷大妈。而且e租宝要求员工发展下线，并暗示员工可通过多个身份证注册e租宝账户以增加用户数。

　　潘阳告诉i财君，理论上，第三方线下理财公司销售给客户的产品是经过风控严格把关帮客户做了挑选，但实际上，大多数第三方理财公司在销售时更多看的是提成佣金。“简而言之，谁给的费用多，卖谁的。”潘阳表示，在业内，返点、佣金还会以运营费用、行政费用等方式返现给投资人。徐北透露，部分理财公司的产品，仅用于支付给销售人员的提成的成本就超过40%。潘阳也证实在业内包销费用超过40%的项目并不少见。

　　团队组建“传销化”

　　徐红伟表示，通过比较问题线下理财公司与传销的运作模式，可以发现它们在公司等级制度、员工绩效构成、包装方式等方面存在着很多相似之处，线下理财公司背后呈现出“传销化”的发展趋势。

　　徐红伟具体指出，在员工等级上，问题线下理财公司里，大部分公司的员工存在等级制度，核定等级主要从业绩量和手下员工量两方面考虑。如根据易乾财富的内部资料，可以发现公司内部等级设定十分繁琐。员工按照等级从低到高，主要包含理财经理岗、团队长岗、理财总监、总监代机构负责人和城市总经理岗5个。每个岗位对员工的业绩要求不同，对手下拥有的营销团队数量也所有不同，达到相应的要求，员工便可升级。徐红伟提到，大部分线下理财公司中，员工的晋升通常从两方面进行考核：一是员工个人和所在团队的业绩;二是员工所在团队的员工数量。通常一个最基础的团队由一名管理者和固定数量的员工构成。在员工数量达到团队限额以后，就会“裂变”出新的更大的团队，每种团队由几个小团队构成均有制度可依。在不同地区间，团队的发展依然可以采取“裂变”的模式。

　　而传销化体现在业绩构成上，徐红伟表示，大部分线下理财公司员工的工资由个人业绩和团队业绩构成。个人业绩中，由基本工资和岗位提成构成。在曝光的几家问题线下财富公司中，员工基本工资差距较大，在3000元至10000元之间。岗位提成是员工工资的主要部分，可以大致分成个人业绩提成和推荐员工业绩提成。根据员工所处等级和推荐员工所处层级的不同，提成将按照规定的比例进行计算。例如中晋系的员工，100万以下为0级，100万为1级，300万为2级，500万为3级，一般3级为团队经理，上面还有4级的部门经理和5级的大老板。

　　“实际上这种方式与保险的外勤团队类似，但保险是标准化的产品，这种模式并不合适出现在理财行业。”潘阳表示，保险公司维持这种运作模式的基础是产品往往为15年以上的产品，但线下理财的产品并不属于这种类型。徐北进一步透露，由此种团队建设模式形成的线下理财市场更像一个江湖，团队长带着整个团队跳槽或者出去谈包销项目的议价能力往往比较强。

　　骗子那么多，我们该如何辨别呢？

　　在昨天的推送中，i财君已经告诉了你一些技巧。此外，在后台，深圳妈妈资本董事长任晓彦为我们提供了8个技巧来辨别一家骗子理财公司：

　　1、收益持续在14%以上。

　　2、团队中花里胡哨的多，在正规金融机构工作过的少甚至没有。

　　3、公司各技术平台迭代很慢，平台老是长一个样不见升级，老板、高管的衣服、房子、车却老换。

　　4、项目不是实体经济的，都是什么电影、珠宝、玉石、矿山、大宗商品等稀奇古怪且你看不见企业的。

　　5、老板经常出入楼堂管所，老在一些无专业人士的活动中露脸，靠谱平台的团队尤其老大是经常加班吃快餐的。

　　6、项目都好大，动不动几千万。

　　7、时常有退休干部和三流明星在公司出现帮着刷脸。

　　8、经常在你们没听说过的慈善团体中捐小钱。

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